涂料门店经典营销9步

　全球涂料网讯：

  有这么个故事：一个商人经过沙漠时迷了路，他不知道该往哪走。他想两点之间直线距离最短，只要走直线，不走弯路，就一定能走出沙漠。为了走出沙漠，他在原地做了个记号，开始朝东走。走了不多久，他觉得不对，觉得自己走了弯路，又返回原地。接着往南走，不多久又折回来。接下来，他几乎每个方向都试过了，都回到了原地。这时他的食物和水也用光了。几天后，这个人不但没走出沙漠，而且死在了沙漠里。他死时仍然不明白，沙漠里没有直线，只有方向。

　　从几何学角度来说，相信大家都会认为两点之间距离最短，其实生活中却不尽然，往往是：三点或者是N点之间距离最短。就像很多店铺一样，既可以把代理商品推销给潜在客户，最终让客户掏钱来购买你的商品，又可以让顾客购买店铺商品后，帮助其进行转介绍，达到客户再来购买商品。在当今社会，用 “直线”理念去经营店铺，显然是OUT了。如果店长不转变这种思路，一味地追求所谓的“直线”；最终，就像故事里的商人一样，等待你的只能是“死路一条”。

　　事实上，今天的油漆涂料门店的老板或店长，需要静下心来，好好想一想，走最短的路？还是走最有效的路？捷径就是最短的路吗？只有想清楚了，摒除心中的“直线情结”，不盲目追求短期利益，选择 “放长线钓大鱼”的“长线”策略，也许最终能实现“让客再来”的初衷。

　　那么店铺该如何在微利市场中求得一线商机，并突围破局实现“让客再来”呢？

　　一、塑造店铺的“销售”增值形象。众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，有的品牌甚至谈不上具有附加价值。因此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，店长要塑造店铺形象，增加“销售附加价值”来实现增值。建议店铺特别要改变“店大欺客”“自我清高”的形象，塑造出“爱心诚信”“平易近人“的形象。店铺对导购及销售人员应进行专业的销售礼仪训练，强化“微笑服务”。“微笑”在日常销售中蕴藏着很大价值。譬如一位顾客在购买建材时，他想估算一下家庭浴室的实际面积，向一名导购索要一支笔。倘若导购面无微笑直接把笔递给他，这种服务没有增值。如果这名导购在把笔递给顾客的同时，先来一个微笑，再找个地方让顾客坐下来，显然这个服务的过程就增值了。即使当时双方没能达成交易，但客户得到了销售人员的一个真诚关怀及甜美微笑。毋庸置疑，一旦客户有所需求，肯定会考虑再来光临。

　　二是生动美化商品的陈列。店长要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，倘若要给客户一种轻松、自然、心情愉悦的环境，就必须对店铺及物品陈列进行生动美化，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉观，给顾客增添一种置身大自然的感觉，使客户一边购物，一边联想。对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围。对一些比较光亮或刺眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。生动美化的商品陈列能让顾客购物时更加轻松愉悦。

　　三是增加卖场的附加价值。在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小、林林总总各种商铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，笔者在做某商品市场调研时，亲眼目睹了这样一件事。当时客人看完商品后心情很好，也非常中意店铺的商品，但就在准备签单时，客人问：“老板，你这里有洗手间吗？”，老板马上做出引导：“我这里没有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有卫生间”，就是这么一句话，把本来可以做成的生意给推掉了。我们反思下，为什么“麦当劳”“肯德基”等一些外国人投资的店铺，每天的客人进出不断？外国人精明之处在于在购物场所内能解决客户的“内急”需求，产生了卖场营销的“附加价值”。所以，这一点经销商应向“老外”学习，在购物场所内建一个客人“轻松私密”的空间，来增加卖场的服务价值。

　　四是策划富有情感化的促销活动。店长可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、吸引力的、富有情感化的POP宣传广告。在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客。比如，在春节来临之际，涂料店店长可以策划“迎新焕新家”活动，迎合新春乔迁的家装需求。在七夕情人节，涂料店店长可策划“你结婚，我送婚房漆”活动。在新开的分店，开展“低价三天，欢迎光临”的宣传及促销活动等。值得说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要能真正“优惠”于客户。否则，策划出来的活动就是失败的。

　　五是从同行或竞争对手那里找方法。即分析对手做店铺销售。很多店长只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行店铺销售技巧。精明的店长都会组织1-3名市场调研人员，专门来搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及盈利模式等，并将收集资料经过整理、分析，结合自己营销状况和盈利模式，吸取别人“精华”，变对手的“商业机密”为己所用。店长可以把从竞争对手那里搜集的资料拿来修改后，组织导购进行模拟演练，以解决实际销售中所遇到的各种客户抱怨和疑难问答，最后把这些“实用技巧”变成自己的销售秘笈和营销模式。

　　六是走出店铺做“拉引”。现在已不是“好酒不怕巷子深”的时代了，如果店长单凭几个现场导购，店铺生意是撑不久的。因此，店长应建立一支精干的导购队伍，加强销售技能培训，让店铺经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情等不断地向潜在顾客传播，即使在一开始没有客户上门选购，但经过一段时间后，门店的知名度、品牌、公司口碑等都会随之而来。

　　七是组织网络团购和策划场购。网络团购是指店长通过互联网平台，将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，通过降低商品销售利润，吸引消费者进行大批量购买的行为。组织消费者场购，是指厂家或经销商策划一个具有节日气氛的“事件营销”活动，来达到集中消费者，最终促成集体签单达成交易，实现走量的目的。不管网络团购还是集中场购，共同点都是让顾客在保证买到正品的情况下拿到比市场价格低的商品，让顾客亲自尝到“占了便宜”的甜头，然后让这部分顾客分享给亲戚朋友，亲戚朋友再分享给亲戚朋友，循环往复吸引客户上门团购消费。一场团购策划执行下来，经销商一般有三大收获：提升门店知名度、实现快速走量、吸引顾客再来购买。

　　八是推行定制化服务。店长可以安排有关导购人员在店铺为有意向的客户现场设计方案，或主动上门为客户设计方案，满足客户定制化的服务需求。江西有一经营建材超市的张店长，他在店铺高薪聘请专业的家居建材设计人员，根据客户的实际需求去帮助客户选购建材。把做好的方案反馈给客户，若有款式、颜色不符合客户的要求，就反复修改，直到客户满意为止。张店长的销售秘诀就是让客户购买产品的同时，有一种得到免费设计服务的心理，体现了销售增值；同时张店长还把每次的成功案例整理成册，向来购买建材的潜在客户宣传，又达到吸引客户的目的。

　　九是打好产品的组合拳。现在各个行业已经不再是技术难以突破的年代，更何况市场上还有“山寨货”的存在，造成商品上市率越来越快。面对这样情况，店长要按照“百货揽百客”原则，去组织货源并注意随时增补商品的连带产品，这不仅能增加店铺的销售金额，还增加公司或门店的人气。店长若想“让客再来”，在打好产品“组合拳”同时，要注意以下三种销售策略：

　　（一）新品做利润。新品是最符合当前市场需求的产品，在外观、款式、功能等最可能吸引消费者；消费者愿意为新品买单，店铺也能从新品中赚取利润。店长必须将工作重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，将利润值最大化。方法有：1.提前制作店铺市场推广物料；2.提前15天在店铺的合适位置布置宣传物料；3.提前做好导购人员的新品知识的培训、销售话术的培训；4.对导购人员做好首销激励，新品上市3个月内拉高单价提成，3个月后恢复正常提成。

　　（二）老品抢销量。对于已经在市场上热卖过6-12月的商品，而且销量一般并且竞争力下降的商品就要做量了，哪怕是降低自己的利润空间来拉动这种商品的销量也不要吝惜自己的毛利。将滞销商品销量做到最大化的方法有：1.实施降价、打折、买赠、抽奖、捆绑销售策略；2.提高促销提成；3.批量购买促销策略，顾客购买达到数量再送店内小商品等；4.新品带动。

　　（三）与厂家沟通要求调换新品。如果发现滞销品确实卖不动，经销商应立即向厂商或上游经销商商讨 “以旧换新”，这样既能腾出店铺经营空间，又解决商品滞销的问题。

　　总之，顾客的需求每天在变，好的销售模式今天实用，明日没用。但只要店铺的老板或店长在不断借鉴行业店铺领跑者的经验，并不断寻找及创新营销思路，着眼长远；而不是追求一时小利、急于求成，那么店铺就有可能走出产品滞销的“沙漠”，实现“让客再来”。

（作者简介：李德猛，网名都市阳光。厦门索赢营销策划有限公司总经理；国内DMAP管理模式研究第一人；企业实战运营、软文化管理、零售商超管理、经销商管理的实践者；国内多家杂志专栏作家及特约撰稿人）（来源：全球涂料网）（更多资讯请登录：全球涂料网 http://www.soutuliao.com/）