涂料企业实现营销突破的八个“卖点模式”

    全球涂料网讯：

    眼下，十一黄金周刚刚结束，而对许多建材装饰类的商家来说，此时“金九银十”的销售旺季本应掀起一轮新高潮，但今年的情况却比往年和预想中的情况要不好，在中国涂料行业来说，进入这一市场分羹的商家越来越多，从品类到品质是越来越一致，在价格上也有很多选择的阶层，所以说，消费者凭什么就该买你家的涂料产品呢？换句话说，自家产品有什么新鲜的卖点是吸引消费者呢？

    说到“产品卖点”，即是说这种商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。

    古人云“王婆卖瓜，自卖自夸”，过度的夸耀固然容易招致反感，但提炼出产品的卖点进行宣传还是非常重要的，特别是在日渐趋于同质化的涂料市场中。据统计，很多销售购物行为的产生并非是理性的，每个人都有冲动购物或者因为虽然没用但喜欢某种产品就将其买下的行为，也就是说，这个世界有太多的东西我们不需要，但是我们最终还是为其买单了。有60%的商品购物是因为非理性而卖出的，而卖出去的原因可能仅是该款产品打出的卖点能够吸引人而已。

    如何出奇制胜，让传统的涂料产品在消费者面前出新意呢？同质化是一个让商家与消费者都头疼的问题，对于商家来说同质化导致竞争激烈，对于消费者来说同质化导致难以选择，所以我们要做的就是寻找产品差异化。全球涂料网了解到，现在大多数涂料企业都不具备在传播上有强大的渠道的实力，所以要让消费者看到你的产品的时候，努力在最短的时间打动对方提升成交率，这点，就算是小企业也是可以做到的，小微企业是过的最艰难也是最需要有产品差异化的措施的。

    将产品卖出新意并不是虚假宣传，在全球化的今天，品牌的差异化是可以通过很多上下游合作来达成的，因此，也可以为了品牌差异化而采取某些商业搭车行为。例如自家的涂料品牌本来是来自于德国、美国、日本这些中国消费者信得过品质的地方的，就要突出这个历史，就算没有这一层渊源，也可以写配色师来自某发达国家的顶尖专业人才，采用技术来自某世界尖端机构等等。当然了这些伎俩也不能用得太多，不然容易招致反感，走向另一个极端了。

    如果对上述的“傍大牌”行为进一步进行差异化，就更能与其他同类产品区分开来，以吸引更多的眼光。不过，这一方面似乎被涂料商家“用烂用俗”了，看看满大街宣传“零甲醛”、“环保净味”的涂料产品，消费者也已经感到麻木不仁，要想吸引他们的购买，还得更标新立异才行。

    说到用差异化卖点来重夺市场，日本的西铁城手表是一个例子，西铁城当年以石英表芯的精准和时髦的造型、低廉的价格抢夺了巨大的市场，在上世纪90年代后期到达了峰极，随后业绩却连续下滑，感受到了生存的危机。2007年前后，西铁城整编资源，把以前强调技术的路线切换为重视差异化和品牌化的路线。在以均价10万日元以上的瑞士手表市场和3万日元以下的中国手表市场之间寻得自己的市场位置，主攻10万日元以下、标准单价在35000日元左右的消费层。并且启用金城武和在港台也有覆盖性的徐静蕾作品牌形象代理人，同时在中国国内主要城市开设了32家以黑白色彩为主色调的旗舰店，营造出符合小资喜欢的品牌形象和高级感。

    西铁城还在广告宣传和销售服务上花了较大的力气。比如，在客流量大的上海的主要地铁车站长期打出大型广告。以前日本表的广告主要强调技术的先进性，而如今的西铁城的广告宣传则注重强调技术和美的结合。因为重新定位，2007年至今年，西铁城在中国的销售额达到180％的增长。西铁城的成功表明传统产品也能创出市场新意，更值得中国的涂料厂商学习。

    既然产品卖点如此重要，那么它该如何从产品自身提炼和策划出来呢？卖点不仅是满足需求，更要引导需求。小编收集了集中常见的卖点模式，供各位涂料人士学习分析：

    首先一种是卖“情感”，攻心为上。我们常常看到很多涂料产品的广告，着力于产品对家庭环境和氛围的塑造，融入了亲情的元素，这更让人们产生购买冲动。

    第二种是卖“特色”，以特色作为功能性诉求的营销，并不主要突出消费者的行为特性，也不过分强调产品的核心精神文化内涵，直接了当，一针见血，如这款涂料产品就是能防水，适用于有墙面防水需求的消费者，直击要害。

    第三种是卖“形象”，形象化的销售主张能够在消费者心目中留下美好的印象，许多涂料品牌都请了代言人，应该要好好利用代言人的良好形象来为产品做广告，例如美涂士涂料的代言人是蒋雯丽，在其官网中也有关于蒋雯丽的动态展示，起到了宣传产品的作用。

    第四种是卖“品质”，这个过程中，专家、故事、售后服务、专业等都是可以采用的切入点，让行业内那些本身代表着品质的专家、教授、博士、学者等人士现身说法，引用权威言论、权威发表的文章，参考权威数据，借助权威品牌、权威机构认定、权威单位试用等方法来打动消费者的心。这是一个间接而有效的办法。

    第五种是卖“服务”，流行走俏。包括体验，对产品本身的体验和生产过程的体验，推出工业旅游、服务承诺、服务差异化、服务品牌的打造、个性化服务、衍生服务等等。现在很多涂料企业的售前服务和售后服务都做得非常好了，还有其它的例如上门刷新服务，也是在逐渐发展完善当中。

    第六种是卖“概念”，打造差异。这个就不用说了吧，有很多涂料企业在推出新产品时都会采用，只是还是要记住切勿过度使用，否则物极必反。

    第七种是卖“文化”，以柔克刚。最近涂料企业比较流行“卖”的文化就是微电影，立邦、多乐士、阿里大师等都推出了自己的微电影，着力于不留痕迹地塑造企业形象，这种新鲜方式更容易被年轻人接受，相对来说，企业的产品也就比那些没有拍摄微电影的企业更受欢迎了。

    最后一种是卖“感觉”。所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。今天，这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。

    因此，卖点是消费者关注的核心，产品在营销与策划过程中，应该站在消费者的角度，突破思维局限，提炼产品卖点。全球涂料网了解到现在的企业在考核销售经理业绩时，已越来越重视对销售利润率的考核，这的确是避免销售经理盲目冲销量，而忽视利润的好方法。但要想销售额与利润得以同步发展，前提是所销售产品必须是有竞争优势的畅销商品。大凡销售顺畅的产品必定是有卖点的商品，若产品本身卖点不够，销售就很难上去，此时为了冲销量，往往只能降低产品的价格，希望以低价赢得一定的销售。若是这样，销售利润率也就无法得以保证。对此，涂料企业也应该有所借鉴。（来源：全球涂料网）（更多资讯请登录：全球涂料网 http://www.soutuliao.com/）