潘正东：经销商是很辛苦的职业

        全球涂料网讯：

        中国涂料经销商联合会(筹)自提出倡议以来，已经得到众多涂料经销商的呼应与支持，截至目前已有数十个经销商加入到发起人行列。对于他们而言，在涂料经销中遇到的困惑求解，是他们意识到迫切需要团结起来的原因。

        那么他们有着怎样的涂料经销经历?对于这一行业又有着的认知和感触?有哪些成熟的经验和教训?他们对于涂料经销商联合会又有着怎样的期待?为此对中国涂料经销商联合会(筹)的发起人之一——淮安正东化工有限公司总经理潘正东进行了专访。

        记者：请谈谈您在涂料行业的创业经历。目前您经营的品牌有哪些?是怎样做到从无到有的?

        潘正东：我与涂料结缘已十几个春秋了。我有过在国营厂风生水起的风光，也有过机关一张报纸、一杯清茶的清闲时刻。但由于人太耿直，不适宜混官场，就与那些风光而清闲的日子作别。谁知脚一滑，掉进了涂料销售的长河中。十几年来我深感涂料经销的艰辛，品牌的难做。我经营过许多牌子，现在经营的涂料品牌有冠军集团的鲸海、帅虎，山东的齐鲁，南京非凡漆业的宁虎，浙江湖州的湖杰漆。这几个品牌综合起来，就体现出高中低档，客户大多都会满意。

        记者：涂料行业目前处于混战期，市场大，竞争残酷。那么您在品牌建设、渠道建设、营销推广等方面是怎么做的?您认为最好的经销方式(或方法)是什么?

        潘正东：涂料行业目前的现状其实很糟，基本上是无序而混乱。有一些不良经销商缺斤少两，以次充好，买假卖假，更有个别的在自己经营的品牌中夹带假货销售。涂料行业市场大，竞争残酷，这是现实;但是做生意要在诚信上下功夫。我常说，我本地人在本地做生意，不卖假货不以次充好不缺斤少两，但价格上可以让利好多客户。他们可能会说我卖的东西价格高，但我告诉他质量好，质好必然价高。现在的市场不但涂料行业竞争残酷，其他行业也是一样的。比如说一些工厂制造机械设备也要选择好的产品，好的质量的漆，这样才能保证自己生产的机械是高质量的。

        记者：在经营过程中，您主要拓展的渠道有哪些?同时请您分析下每种渠道的操作策略。

        潘正东：现在的涂料经营不像十多年前有什么二级批发三级批发，而是只要你拿到某品牌，就控制某区域。现在牌子多、厂家多，许多厂家的推销员直接将产品销到乡镇一级。现在的市场只有零售和终端客户，做家装的只有与油漆工打成一片(才有销量)。淮安有许多油漆工自己拿个牌自己做，渠道是五花八门什么都有。本人从之前的二级批发转到做终端客户也是经过市场多年总结多年摸索。我认为维护渠道的最好方法是“货真价实”地诚信经营，服务周到，把客户当成朋友。

        记者：每个经销商都有自己的资源优势，企业发展需要有明确的市场定位，经销商的发展也是一样。那么您是如何定位的?

        潘正东：品牌是最好的资源优势。厂家创一个品牌需数年时间，经销商将某个品牌推广在某区域，最少要三年时间。有的品牌经销商拿到品牌就开始打价格战，低价抛售，或者在重量上耍小聪明，以为这样能尽快地占领市场。这种“杀鸡取卵”式的做法只能将品牌做死或者做短命的品牌。(做品牌)厂家支持的可做广告，不然的话就要靠自己推广。要让客户从理性到感性认识这个品牌，客户认为这个品牌好就会逐步接受;再有客户间互相传带，这个牌子就有了销路。这个过程可以说是很艰难漫长的。品牌资源优势还在于产品品种齐全。例如鲸海漆，各类工业漆、调和漆、家装漆齐全。这就是品牌的优势。

        记者：您是如何看待经销商与厂家之间的关系?

        潘正东：经销商是很辛苦的职业，常年没有周末、节假日，甚至夜里都有客户电话咨询。客户不能得罪，货物要销售，就得辛苦自己。商家与厂家是一对利益冲突的矛盾体又是一对互相得利的亲兄弟。厂家特别是一些名品牌的厂家，为了获得较高利润，给经销商设立多个门坎——什么统一门头、统一价格，有的门面还要由厂家统一装潢;再有就是卖某个品牌就不能在店里有其他牌子的货;每次发货不低多少万元或多少吨位……这些条条框框将经销商的手脚被束缚住，而经销商(为了生意)又不得不忍气吞声地接受。因为不是什么牌子都能带来利润的。

        记者：对于中国涂料经销商联合会(筹)您积极响应。您认为联合会做哪些具体的工作才能真正帮助到行业?您有哪些好的建议?

        潘正东：联合会是百万销售商的组织，应该把它办成百万经销商服务的组织，能为经销商指点迷津，解决一些技术难题，调解厂商矛盾;提供涂料业的一些新信息、新技术及一些行业内的新动态;用好的服务，吸引一些经销商来主动加入联合会。（来源：全球涂料网）（更多资讯请登录：全球涂料网 http://www.soutuliao.com/）